Как привлечь клиентов на базу отдыха?

Сегодня на сайте популярного информационного агентства ТАСС появилась новость о российском туризме:

В этом году большинство россиян сделали ставку на внутренний туризм. 

Представитель сервиса бронирования Ozon Travel Мария Назамутдинова сообщила ТАСС, что предпочтения путешествиям по России отдали 72% их клиентов, отметив, что в 2014 году этот показатель составлял 65%. 

На фоне этой новости, появилась идея выложить полезную информацию о том, как база отдыха может получать клиентов через интернет, независимо от того, где она находится - на берегу моря или в глубинке. Информация для статьи собрана из опыта работы с базой отдыха «Южная».

Кто является клиентом базы отдыха?

Прежде чем начать работы по рекламе, необходимо понимать - кто является целевой аудиторией (ЦА) и где эту ЦА искать. В нашем случае, аудитория базы отдыха - это:

• Жители близлежащих городов, планирующие семейный отдых на выходных/в отпуске;
• Жители близлежащих городов, планирующие отдых в компании друзей или родных по поводу какого-либо праздника (дни рождения, встречи одноклассников, выпускные и др.);
• Жители других городов, планирующие поехать на базу на отдых/отпуск (редкость, требуются определенные особенности базы отдыха);
• Корпоративные клиенты, собирающие компанию сотрудников для проведения корпоратива;
• Аудитория специфических услуг базы отдыха (охота, рыбалка, снегоходные туры и т.д.);
• Молодые люди, планирующие свадьбу.

Конечно, это далеко не полный и не подробный анализ целевой аудитории базы отдыха, но примерно мы ее сегментировали. Дальше проводится более углубленное разделение по полу, возрасту, интересам, роду деятельности и т.д., но этот процесс достоен отдельной записи в блоге.

Где найти целевую аудиторию базы отдыха?

Всю аудиторию можно поделить на тех, кто искал сам, тех, кого "догнали" сервисами ретаргетинга и тех, кто увидел случайно. Кто ищет? Например, у человека скоро день рождения и он ищет, где его справить. Либо кто-то ищет где справить Новогоднюю ночь. Или, может просто ищет "база отдыха", чтобы отдохнуть.

Чтобы получить такую аудиторию, нужно соответсвовать нескольким условиям:

1. Нужно быть везде, где могут искать (Все поисковые системы, каталоги, социальные сети и т.д.);
2. Нужно, чтобы Вас находили и Вы были в верхних строках результатов поиска;
3. Нужно, чтобы пользователь хотел перейти из результатов поиска по вашему объявлению на страницу сайта/группы и т.д.

Собственно, чтобы соответствовать этим условиям, необходимо выполнить комплекс мероприятий.
Нужно иметь все необходимые страницы на сайте, нужно чтобы они были оптимизированы под поисковые системы, нужно чтобы кто-то занимался продвижением этих страниц в поисковых системах (SEO), нужно работать с соц.сетями - создавать группы, вести их, покупать рекламу в тематических сообществах, набирать аудиторию и пользоваться таргетинговой рекламой.

Нужно правильно назвать сообщество, чтобы его чаще находили в поиске по соц.сети - это тоже очень важно.

Второй сегмент аудитории - это те, кого "догнали" сервисами ретаргетинга. Ретаргетинг - это повторное маркетинговое действие, а конкретнее - показ рекламы. Настраиваеся обычно очень гибко и можно, например, показать рекламное объявление тем, кто нажал на кнопку "забронировать", но не ввел никаких данных и не отправил форму. Это был явно целевой пользователь и нужно заставить его вернуться обратно и все-таки забронировать. Такие рекламные объявления могут преследовать пользователя еще долго, причем везде - в результатах поисковых систем, в социальных сетях, на сайтах-партнерах контекстной сети.
Сюда же можно отнести такие варианты, как

• Отлеживание пользователей сайта Вконтакте (Вы получаете ссылки на профили тех, кто был у Вас на сайте и можете напрямую обратиться к клиенту);
• E-mail маркетинг (да, при грамотном подходе очень эффективный метод возврата клиентов);
• "Отложенные" системы скидок - можно предложить скидку пользователю, который ушел с сайта. Здесь, конечно, цепочка рекламных инструментов - например, через 3 дня после посещения сайта, отправить пользователю письмо с "уникальным" предложением посетить базу со скидкой 3% на проживание.

Особенность такой рекламы - показ пользователю чего-то конкретного, основываясь на его действиях на сайте при первом посещении.

Последний способ - самый интересный - когда пользователь "случайно" видит Вашу рекламу. Разумеется, не случайно. И реклама ему должна быть интересна. Такой подход к привлечению клиентов - это трудоемкий процесс аналитики, настройки инструментов и контроля.
Можно, например, показать рекламу вконтакте тем, у кого день рождения не ранее, чем через 1-2 недели и не более, чем через 1-1.5 месяца. И предложить им справить ДР на Вашей базе отдыха. Пользователь, вроде и не искал ничего, но информация для него может быть полезна.

К слову, отсеивание "ненужной" аудитории (по возрасту, по роду деятельности) может существенно сэкономить бюджет рекламной кампании.

Или, можно предложить провести у Вас свадьбу тем, у кого стоит "семейное положение" - помолвлен. Собственно, кроме соц.сетей, подобные методики используются в сетях контекстной рекламы.

Как убедить пользователя оставить заказ/заявку?

Эффективность любой рекламной кампании оценивается по ее конверсии. А конверсия не всегда зависит только от рекламы. В нашем случае, огромную роль играет сам сайт - целевые страницы, на которые переходят пользователи из рекламы. Здесь нужно показать пользователю всю необходимую информацию, показать самые выгодные условия, обеспечить его удобной навигацией по разделам сайта, и простыми способами заказа.

Так, например, большая форма заказа может существенно снизить конверси, потому что никто не любит заполнять много полей. А вот предложение скидки или подарка при заказе через сайт - может, наоборот, поднять конверсию. На самом деле, все эти показатели индивидуальны не только по видам деятельности, но и для каждого сайта отдельно. Чтобы поднимать конверсию, необходимо регулярно проводить анализ текущих показателей, исследовать возможные изменения, мнение пользователей и т.д., затем внедрять изменения через системы "сплит-тестов".

Сплит тесты - это отображение разным пользователям разных вариантов одной и той же страницы в один и тот же промежуток времени. Проводятся для выбора максимально эффективного варианта.

Работы по повышению конверсии нужно производить постоянно - рынок в интернете - это очень активная метрика, в которой всегда все показатели очень быстро меняются. И, если сегодня у Вас конверсия высокая из за скидки в 3%, то завтра она может быть низкой из за общей стоимости услуги или из за устаревших фотографий на сайте (зимой - летние оставили).

Как вообще происходят продажи на сайте?

Самая правильная подача процесса продаж - это изображение воронки продаж. Воронка упрощена намного, для наглядности, а этапы, в принципе, описаны выше.